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  • 行業解密┃扒皮神秘的母豬料!
    來源: 作者:董廣林 發布日期:2016-09-02 閱讀次數:6011 被收藏數:0 評論數: 0
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      教槽料的神話正在破滅,保育料的設計思路不斷回歸......行業變革的大趨勢下,以消費終端需求為原始推動力和終端豬場意識覺醒帶來的行業變革步伐持續不斷的加快。作為行業的飼料企業遇到了前所未有的挑戰,特別是中小飼料企業經營遇到前所未有的壓力。

      很多中小企業開始發力母豬料市場,期望有所作為。月子料、攻胎料、哺乳料......各種概念迎面而來,但是結果如何呢?參與者多,受益者寡。為什么?

      一.母豬料市場的現狀:

      無可否認,在母豬料市場還是正大系引領主流市場,天津正大、正大康地、市場份額遙遙領先。一部分像嘉吉等外資背景企業瓜分一部分市場份額,而真正的國內企業都是八仙過海,各顯神通的血戰終端,市場的穩定性及增長率如何?踐行的都有其真實的體驗.

      市場的一線調查研究證明,正大系之所以能統領母豬料市場,其核心的競爭力是產品的穩定性及規模豬場的服務水準以及長期積累的豬場軟件服務能力。所以我們看到在豬價最低的時候,規模豬場頻繁更換母豬料的情況并不多見.一個穩定性,就秒殺了一群競爭對手。

      國內飼料企業也在母豬料市場頻繁發力,但是其真正能締造一片藍天的企業并不多,為什么會出現這樣的現象?其實是有深層次原因的。無論是目標定位還是設計思路及真正的終端實效,都有其致命的弱點。缺乏一線經驗及系統性思維和與之配套的服務能力是其致命弱點。

      二.為什么要發力母豬料市場:

      為什么那么多企業都想發力母豬料市場?其實原因很簡單,那就是母豬料技術含量較高,利潤空間較大且豬場使用過程中相對穩定。在教頭看來,在飼料的選擇中,后備母豬料排在第一位、其次是妊娠母豬料、保育料、哺乳母豬料、教槽料、小豬料、中豬料、大豬料。

      而終端客戶頻繁更換飼料的現象中也正好驗證了這一點,你會發現一個豬場的育肥更換是最頻繁的,而母豬料的更換是最困難的,特別是養豬比較好的豬場和理念比較先進的豬場,其母豬料的驗證甚至需要一年以上才可能有機會更換。

      在當前市場競爭加劇的今天,哪個企業不想要這樣的市場份額?所以企業之間頻繁發力母豬料市場也就不足為奇了。

      三.母豬料已經不在神秘:

      隨著互聯網的普及及終端意識的不斷覺醒,母豬料已經不在神秘,這是趨勢。以前所謂的高大上的技術概念和所謂品牌優勢最終會被終端的體驗實效結果及口碑沖擊。客戶對于品牌的迷戀會越來越弱,而對于實效結果的依賴會越來越大。

      母豬料市場的市場設計及滿足必將更貼近細分市場的需求成為未來的常態,特別是家庭農場的生產模式及養豬水準差距,會帶來巨大的市場份額。加上市場競爭的加劇,越來越多的干貨及內幕必將會普及,那么其概念的作用會越來越弱化,“實效吸引,結果說話”就成為未來豬場選擇產品的硬性指標。

      隨著行業技術層面越來越透明,母豬料畢將不再神秘,加上終端市場體驗數據的不斷傳播發布,會倒逼企業從技術層面及科研上真正的務實投入,從而促進行業真正的積極向善的道路上轉型。

      四.豬場母豬常見問題:

      適合客戶需求的產品才能稱之為好產品。可是我們現有的配方設計真的適合不同地區及不同客戶的需求嗎?在當前的中國養豬模式下,外來品種、國內雜交品種、土豬品種等等不同品種、不同地區、不同軟硬件實力下的情況使用一個配方通殺合適嗎?

      比如,我們看看南方豬場的母豬飼養水準與北方母豬的飼養水準,外觀上都能看出一些東西。按照道理來說,養豬生產中北方的大原料優勢要遠遠大于南方的優勢,而為什么整體上北方的母豬沒有南方的養的好?這不值得我們反思嗎?

      大企業暫且不談,就拿我們所謂的攻胎料來講及某些企業在哺乳期飼料內添加催乳成分且讓豬場產品半月甚至1個月更換這種哺乳料的做法真的合適嗎?有些豬場本身就產程過長、問題頻發、難產現象嚴重還有人忽悠其攻胎,最終會帶來什么?

      在一線走訪中見過很多哺乳期的小豬腹瀉,一旦產后使用哺乳母豬料或者更換哺乳母豬料即可解決。因為很多豬場不知道配方設計中添加了催乳素,過早的更換造成母豬未產小豬其已經產奶,而這種產的奶水并不能及時的排出體外,在乳房內蓄積、造成變質及母豬乳房脹痛甚至是回奶及乳房炎現象,最終造成小豬腹瀉乃至餓死。

      另外常見的后備母豬生殖系統及內臟發育問題,妊娠期的便秘問題、產前產后不食、弱仔、死胎......等等。一旦出現這種問題,豬場很容易就把問題歸結為飼料上,雖然這種現象是有問題的,但是想想推銷人員給予豬場的吹噓介紹及期望,在想想現實的實效及結果,不找你找誰。

      所以,母豬料從設計到豬場的正確使用再到豬場的實效反饋乃至產品的改進,是一個系統的持續不斷的過程,試問有幾個企業能達到這種水準。產品之外,還有正確的使用及與之配套的技術做支撐的。

      五.母豬料的突破方向:

      母豬料的設計及突破方向其實有兩種:第一種是解決問題的小眾需求市場,第二種是穩定為基礎的規模型豬場市場。而在這兩個設計思路中,第一種對于大部分企業才是最適用的。特別是母豬料并沒有核心優勢的企業。

      比如一個豬場哺乳期的問題頻發,很多是飼養管理及飼喂過程和營養上的問題,這點你能通過自己的產品及服務能力為客戶解決問題,客戶會不喜歡你?用實效及結果說話,勝于你做N次高大上的廣告。

      第二種方案是大企業要干的事情,正大系不正是靠產品的穩定及豬場的服務能力來支撐起市場份額的?對于很多中小企業來講這條路是最難走的,無論是原料的采購優勢及研發乃至服務團隊的建設,都需要時間及大量的投入的,而且短期內很難盈利。

      所以,以營養的深度研發支持及小眾的問題解決為目標的客戶滿足及解決之道才是正確的突圍之道。要想達到這個目標,缺乏務實精神及持續的產品研發及完善精神和真正的客戶思維也是很不容易干成的。

      六.思路的一線驗證及案例分析:

      為什么提出這個思路?不是憑空臆想,而是從獸醫到豬場服務過程中的大量案例總結及一線解決問題后的反思及不斷的完善案例作為支撐的事實。

      比如很多豬場出現的妊娠期便秘問題,飲水系統的改進、青飼料的融入、功能性添加劑的研發及使用、系統性調理思路的驗證及踐行,往往收到意想不到的收獲。

      而設計基礎穩定的基礎母豬料飼料產品作為基礎,根據目標客戶的不同精準的開發功能性產品作為補充,通過對于客戶問題的分析及研究,利用客戶思維為客戶提供最契合的方案并幫助客戶解決問題,最終為客戶找出一條適合自己的養豬之道,你的市場滿意度及穩定度還是問題嗎?

      特別是最近幾年的豬場問題解決中,我們給豬場解決的方案90%以上采用的是多管齊下的系統性方案,特別強調飼養環節及細節性和大原料的質量,其次是選擇市場口碑穩定的飼料,然后加上對癥對因的調理方案,因此,解決問題的滿意度才會相對較高。

      綜上所述,母豬料的市場會在未來幾年內發生巨大的變化,而這種變化的基礎就是實效及結果的豬場硬性標準普及,也就是豬場真正的問題解決程度及現有效益的穩定提升結果為硬性指標的共識形成。

      在行業越來越透明的今天,在豬場需求變革不斷推進的未來,發現客戶需求,精準的滿足客戶需求,并在滿足需求上能提供更多的價值,才是未來企業在母豬料市場發力的取勝之道。

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